1- La réciprocité – influence et manipulation de Robert Cialdini

Résumé de : Influence et manipulation de Robert Cialdini :  1- La réciprocité

règle de la réciprocité

La réciprocité est un principe tiré du célèbre et incontournable livre de Robert Cialdini sur les leviers de l’influence et de l’émotion.

Voici la première partie du résumé dans cette article qui présente le principe de la réciprocité.

Chaque article sur ce livre, présente 1 principe de l’influence détaillé dans le livre.

Voici les articles qui traitent des autres principes :

Principe 2- Engagement et cohérence

Principe 3- La preuve sociale

Principe 4- La sympathie

Principe 5- L’autorité

Principe 6- La rareté

L’objet de cet article est de montrer comment s’applique cette règle, de la comprendre, de la retournée dans tous les sens afin d’être préparé lorsque la loi de la réciprocité s’applique dans notre vie, pour être conscient d’une situation et choisir volontairement comment nous souhaitons y réagir.

Bonne lecture !

Première partie : La loi de la réciprocité

influence et manipulation, la réciprocité

 

– La réciprocité –

Donnant donnant et reprenant

La règle de la réciprocité et qu’il faut s’efforcer de payer en retour les avantages reçues d’autrui.

Si une personne nous rend service, nous devons lui rendre service à notre tour.

Par la seule vertu de la règle de réciprocité, nous voilà donc obligés à tout cela.

Il est considéré comme normal que le fait de recevoir crée une dette.

D’après le sociologue Alvin Gouldner, aucune société n’échappe à la règle de la réciprocité, c’est une concept qui est présent dans toutes les cultures.

Cette loi permet d’instaurer des systèmes complexes d’aide, d’échange, de protection ou de cadeaux, au profit des ces sociétés.

La réciprocité est ancrée en nous au cours de notre socialisation.

Et ceux qui dérogent à la règle en subissent les sanctions sociales, on les nomment “ingrats, profiteurs…”.

 

– La réciprocité –

Force de la règle

La règle de la réciprocité est si puissante qu’elle peut produire une réponse favorable à une requête qui aurait été repoussée.

Elle peut même dépasser l’influence déterminante habituelle de la sympathie.

Pour cela, il suffit de présenter cette requête d’une manière particulière. En utilisant la réciprocité, certains représentants désagréables ou opportuns peuvent décupler leurs chances de nous faire faire ce qu’ils veulent.

On trouve des applications de la réciprocité dans de nombreux domaines, notamment la politique.

En effet, les élus ont l’habitude de “se renvoyer l’ascenseur” en votant de façon inattendu une loi en guise de politesse rendu à l’inspirateur du texte.

A un autre niveau, on trouve des restrictions légales entre les grandes sociétés et les magistrats ou élus en ce qui concerne la donation de cadeaux.

Voici une anecdote qui montre bien la force de la règle de la réciprocité :

Durant la première guerre mondiale, un soldat Allemand qui avait pour mission de passer le no man’s land, pour aller chercher et ramener un soldat ennemi afin de l’interrogé, surpris un soldat français isolé. Celui ci était en train de manger et sa seule réaction à été de donner un morceau de pain à son ravisseur. L’Allemand fut si troublé qu’il fut incapable de remplir sa mission et repartit bredouille de sa mission.

 

– La réciprocité –

Déclencher un sentiment de dette

Le fait de recevoir une chose que nous n’avons pas sollicité peut déclencher un sentiment de dette en nous.

Car la règle dit “donner à qui nous a donné avantage, le même genre d’avantage” et il n’est pas obligatoire que nous l’ayons demandé avant.

Afin que cela soit efficace, il faut qu’un service non sollicité soit capable de crée une obligation.

Ainsi, l’obligation de rendre est la base de la règle, mais c’est l’obligation de recevoir qui la rend facile à exploiter.

Une pression culturelle nous oblige à rendre la pareille quand nous recevons un cadeau, même non désiré.

Mais rien ne nous oblige à acheter des articles dont nous n’avons que faire.

 

– La réciprocité –

Échanges inéquitables

Une autre propriété de la règle de la réciprocité la rend exploitable.

La loi présente un paradoxe, d’un part elle assure l’équité des échanges, et d’autre part elle peut produire le résultat opposé.

En effet, une petite attention initiale peut créer un sentiment d’obligation assez fort pour faire consentir une faveur nettement plus importante.

Cette histoire exprime clairement cette aspect de la règle :

Une professeur n’arrive pas à démarrer sa voiture et un homme la voit en détresse, puis l’aide à faire repartir le moteur.

Elle lui dit que si un jour elle peut lui rendre la pareille, qu’il n’hésite pas.

Un mois plus tard, il vient frapper à sa porte et lui explique que sa voiture est en réparation et qu’il a une course à faire.

La professeur s’est sentit obligée et à contrecœur, lui prête sa voiture.

Finalement, elle découvre qu’il n’avait pas l’âge, pas d’assurance et il a démolie la voiture.

Un sentiment de malaise est un cout psychologique non négligeable, et au nom de la réciprocité, une personne peut être prête à donner souvent plus que ce qu’elle a reçu.

Généralement, les gens évitent de demander quelque chose s’ils savent qu’ils n’auront pas la possibilité de le payer en retour.

Ainsi, perte psychologique peut en effet dépasser la perte matérielle.

 

– La réciprocité –

Concessions réciproques

Voici une nouvelle façon de forcer quelqu’un à accéder à une requête. Cette approche est plus subtile, elle consiste à donner quelque chose et à demander quelque chose en échange par la suite.

L’une de conséquences de la règle, est de nous obliger à rendre la pareille pour un avantage reçu, et en plus, de faire une concession à qui nous en fait une.

Cette anecdote exprime aisément cet aspect :

Un garçon de 11ans aborde un monsieur et lui explique qu’il vend des billets pour la fête des scouts qui à lieu la semaine suivante.

Il demande alors si le monsieur veut acheter des billets à 5euros pièce.

Comme ce monsieur n’est pas intéressé, il refuse, et le gamin lui dit :

“Ok, si vous ne voulez pas de nos billets, pourquoi pas une barre de chocolat géante à un euro seulement ?”

L’homme en achète 2, et bien qu’il n’aime pas les barres de chocolat, il regarde l’enfant s’éloigner avec ses 2 euros.

Cette homme abandonne son attitude de refus après une concession de la part de l’enfant, et accepte une requête moins importante par la suite.

L’article n’était pas la question, c’est plutôt la façon dont est présentée l’offre qui met en jeu la règle et le principe de réciprocité.

Une personne fait une concession, et hop ! l’autre personne fait automatiquement une concession à son tour.

Cette approche est bien connue, et parfois, des gens commencent par proposer des conditions inacceptables pour ensuite demander quelque chose de à l’air moins important comparé à la première demande.

En fait, c’est la seconde demande qui est l’objet principal de l’opération. On retrouve cette démarche dans de nombreux syndicats.

En effet, lorsque une proposition initiale est assez exagérée, elle permet une marge de manœuvre de concession réciproque, qui rendra une offre finale satisfaisante.

C’est l’application de la perception contrastée, et les victimes pourraient se sentir acculées à l’acceptation.

Ce qui présente 2 conséquences :

  • Premièrement, la personne peut décider de ne pas tenir son engagement verbal.
  • Deuxièmement, la personne peut juger son interlocuteur comme étant de mauvaise foi et ne plus vouloir avoir affaire à lui ensuite.

Par contre, les 2 éléments générés lorsque cette approche fonctionne sont :

  • La responsabilité de l’accord final
  • La satisfaction de l’accord final

– La réciprocité –

Contrecarrer la règle

Nous y voilà, après avoir vu en détail différentes formes appliquées de la règle de la réciprocité, voyons comment il est possible de la déjouer.

A première vu, nous pouvons nous refuser à la règle, et en subir les rigueurs qui pèsent sur nos sentiments conditionnés d’équité et d’obligation, ou alors succomber à la loi.

Se rendre ou essuyer des pertes ? Heureusement il n’y a pas que ces deux extrêmes.

Si nous savons reconnaitre la nature de l’interlocuteur, et que nous comprenons qu’il invoque la règle de la réciprocité pour nous faire accepter une proposition, nous pouvons prévenir son activation.

Je m’explique, il ne s’agit pas d’une politique de refus généralisé, qui risquerai de crée des tensions.

L’idée est d’accepter simplement une offre initiale pour ce qu’elle est, quand elle est avantageuse et non pour ce qu’elle prétend être.

Nous pouvons ainsi accepter une faveur en sachant que par la suite, nous allons rendre la pareille à l’occasion.

Il s’agit de participer honorablement a un réseau d’obligations mutuelles qui est fortement ancré dans nos sociétés.

Aussi, lorsque nous sommes sur qu’il s’agit d’une tactique de persuasion et non d’un geste authentique, il nous suffit de réagie en conséquence pour nous libérer de l’influence de la réciprocité.

En effet, lorsque nous redéfinissons l’attitude de notre interlocuteur comme utilisant un outil de persuasion, le principe de réciprocité ne joue plus contre nous.

Car la règle dit qu’il faut répondre à un présent par un autre présent, elle ne dit pas qu’il faut répondre par un présent à un geste calculé.

 

*Finalement, la règle de la réciprocité est quelque chose d’utile, de normal et le fait d’en être informé permet de s’apercevoir chaque fois qu’une personne essaye de l’utiliser à son avantage ou contre nous. Ainsi, nous pouvons mieux y faire face et réagir de la façon que nous estimons la plus juste.


Acheter le livre : Influence et manipulation sur Amazon

 

Merci d’avoir lu cet article, vous pouvez vous inscrire à la newsletter pour être tenu informé par mail lorsqu’un nouvel article sera publié, à bientôt !

Suite du résumé :

Principe 2- Engagement et cohérence

Principe 3- La preuve sociale

Principe 4- La sympathie

Principe 5- L’autorité

Principe 6- La rareté

Enregistrer

6 Comments

  • Salut Maximilien,

    J’ai lu ce livre il y’a un petit moment et je l’avais trouvé très bon.

    C’est une excellente idée que tu as eu d’en faire un résumé principe par principe, il y’a tellement chose à dire !

    En tout cas, je pense que tu as très bien résumé le premier principe, hâte de voir les suivants 🙂

    PS: Je trouve ton site vraiment top niveau, il y a de quoi s’enrichir 😉

    A très bientôt,

    Anthony

Leave A Response

* Denotes Required Field