Résumé : Influence et manipulation : 6- La rareté

Hello !

Nous voici arrivé à la dernière partie du livre influence et manipulation de Robert Cialdini.

Ici, nous allons aborder le principe de persuasion nommé “la rareté”.

Je vous rappelle que jusqu’ici, nous avons abordé 5 principes, qui font à chaque fois office d’un article par principe d’influence.

Chaque principe peut être étudié séparément mais c’est quand tous les principes sont employés les uns avec les autres, que l’ont obtient un effet d’influence réellement profond, on comprend comment ces leviers agissent sur nous, et nous pouvons nous protéger en cas d’abus lorsque le cas se présente.

Pour accéder à la suite du résumé :

Principe 1- La réciprocité

Principe 2- Engagement et cohérence

Principe 3- La preuve sociale

Principe 4- La sympathie

Principe 5- L’autorité

 

Sixième levier de l’influence, la rareté

la rareté

La perle rare

– La rareté –

“Pour aimer, il faut comprendre que l’on pourrait perdre l’objet de son amour.”

Vous est-il déjà arriver qu’on vous dise lors d’une visite touristique, “cette partie est interdit au public” pour ensuite sentir cette sensation du curiosité et de frustration monter à l’intérieur de vous ?

Et si à ce moment là, on vous avait prévenu que vous pourriez voir cette partie, exceptionnellement ce jour là et qu’ensuite, elle serait à nouveau fermée au public, vous seriez sans doute aller voir de quoi il s’agissait, sachant consciemment que l’accès est temporaire.

A ce moment là, vous avez fait une rencontre avec la rareté Sourire

Car OUI les choses sont plus intéressantes lorsqu’on sait qu’elles sont exceptionnelles.

Par exemple, vous est-il déjà arriver d’être en pleine conversation avec une personne, d’entendre son téléphone sonner, et que la personne en question décide d’interrompre momentanément la conversation pour découvrir qui est la personne qui l’appelle à ce moment là ?

On dirait que nous sommes motivés davantage par la crainte de perdre une chose que par la perspective d’en gagner une autre, de valeur égale.

Selon ce principe plus une chose est rare et plus elle a de la valeur, c’est le principe par excellence des collectionneurs en tout genre, les prix augmentent selon la rareté d’un objet.

Si la valeur change selon la disponibilité, la encore, il y a moyen d’en abuser…

Nous avons tous déjà eut à faire à la manœuvre de la quantité limitée au moins une fois.

Imaginez que je viennes vous voir pour acheter cette fameuse décapotable et que vous me dîtes qu’il n’y en a plus que 5 dans tous le pays et qu’ensuite, elle ne sera plus rééditée.

Je risque d’être dans un état particulier, je dirais même que vous seriez en train d’user de votre persuasion avec le principe de la rareté.

Autre exemple, imaginez que vous êtes (oui on va changer les rôles un peu Sourire ) disons, dans un magasin d’électroménager, restant à discuter devant cette magnifique machine à laver TOP+4000, à feuilleter le mode d’emploi, sans appeler le vendeur (moi).

Finalement je vous vois je m’approche et je vous dis :

Alors, vous appréciez ce modèle on dirait, c’est normal, il est vraiment génial.

Par contre je l’ai vendu tout à l’heure à un jeune couple, et c’est le dernier qu’on avait en stock…

Oui je sais, ce prix était exceptionnel et ils ont craqué tout comme vous.

(Subitement, l’article devient encore plus désirable)

Et là je dis : “Eh, je vais quand même aller vérifier en réserve au cas où, si je le trouve au même prix vous le prenez ?”

Beaucoup de personnes acceptent à ce moment de vulnérabilité.

En faisant un ascenseur émotionnel, ça ajoute de la valeur à la machine.

La rareté ajoute ce côté “il y a peu de temps pour réagir” et ça devient très intéressant, car si je vous amène à fonctionner à l’émotion, vous avez moins votre raison pour appréhender les choses.

Alors maintenant, la prochaine fois que vous verrai “offre exceptionnelle en exclusivité pour la dernière soirée”, vous pouvez penser à moi Sourire 

Vilain vendeur, qui profite de l’impulsion émotionnel, en utilisant l’intimidation pour décider un achat immédiatement !

La réactance psychologique

– La rareté –

Ce principe de persuasion repose en fait sur plusieurs phénomènes :

Comme les autres leviers, la rareté use de notre capacité à faire des raccourcis pour faire des économies d’énergies.

Le truc c’est que quand un objet devient moins disponible, cela empiète sur notre sensation de liberté à en disposer, et en général on aime pas ça.

Depuis que nous sommes tout petit, que nous nous considérons comme un être singulier, et non comme une extension de notre environnement social, nous avons franchit une étape de développement qui fait apparaitre chez nous la réactance psychologique.

Un être indépendant est un être qui choisit, et qui peut alors explorer les champ du possible.

Et la recherche de la liberté nous permet d’explorer nos limites, et de maintenir au maximum notre liberté, et c’est ça la réactance psychologique.

Pour continuer à explorer le phénomène de rareté, on peut parler de Roméo et Juliette, les deux personnages de Shakespeare qui ont connues un destin tragique…

Ces deux amoureux n’avaient pas vraiment la bénédiction de leur famille pour vivre leur relation, et cela à contribué à lui donner encore plus de valeur.

Si ça n’avait pas été le cas, qui sait, ils auraient peut être finit par casser au bout de 6 mois ?

Spéculations me diriez-vous.

Figurez-vous que des recherches ont déjà étaient faites pour explorer ce phénomène et oui, l’opposition parentale contribue à regarder l’autre avec un œil critique.

Mais cependant, le couple est plus soudé quand l’opposition parentale s’accentue, et au contraire, les sentiments refroidissent quand l’opposition s’affaiblit.

Quand notre liberté se trouve limitée, nous ressentons alors un désir accru, sans vraiment avoir conscience que c’est la réactance qui est derrière tout cela.

Dans ces cas là, en général on se met à attribuer toute sorte de mérites et de qualité à l’objet de notre désir.

Créer de la censure peut alors devenir une stratégie pour attirer la convoitise, humm intéressant n’est ce pas ? Ca vous dit quelque chose ?

L’informations restreinte tant à la rendre crédible sans que l’on ne se soucis de sa véracité, car si elle ne circule pas c’est peut être pour une bonne raison.

La rareté dépasse le cadre du principe matériel et s’applique alors aussi à l’information, c’est pour qu’internet est sympa, on peut mettre des infos de qualité à disposition en cassant ce principe de la rareté.

Il n’y a qu’à regarder le prix de certains livres sur Amazon pour s’en apercevoir, et c’est toujours marqué : le prix est si cher car le livre est introuvable, et bah merci !

Les conditions optimales

– La rareté –

Il y a certains moments où le principe de rareté est plus efficace qu’à d’autres, et il est important de savoir à quel moment nous sommes plus vulnérable à son influence.

Pour une étude sur la préférence, on a placé des biscuits à des consommateurs pour constater lesquels ils préféraient.

Pour la moitié d’entre eux, on tendait une boite avec 10 biscuits et pour l’autre moitié, seulement 2 biscuits étaient présentés.

Et bingo ! les gens ont préféré les biscuits quand on leurs en présentait seulement 2.

Constat : un article moins abondant est plus valorisé.

On a alors ajouté une variante à l’expérience, dans un autre cas, on a présenté une boite de 10 biscuits et on l’a remplacée par une boite de 2, avant de pouvoir y gouter.

En parallèle, on a continuer de présenter seulement 2 biscuits a une part des participants.

Cette fois, c’est deux principes de rareté qui ont étaient mis en concurrence et là encore, on constate que ce qui devient moins disponible sous nos yeux prend soudain plus de valeur.

Quand on place une forte demande devant des biscuits et qu’on dit aux gens que la quantité diminue car la demande des autres participants grandit, la valeur perçue est plus grande que lorsqu’on dit aux gens qu’on s’est trompé de boite et qu’on en présente une autre où il y en a seulement 2 contre 10 de l’autre côté.

Tant qu’ils sont rares, mêmes des biscuits peuvent devenir un objet de convoitise, alors je vous dit pas avec autre chose.

En situation de compétition, le principe de rareté prend plus d’ampleur.

Souvenez-vous les périodes de canicule, les bouteilles d’eau se font rares et les gens en achètent en quantité industrielles.

La compétition pour des ressources rares fait souvent une bonne source de motivation.

De même que l’ardeur d’une amoureux tiède se réchauffe vite quand un rival pointe le bout de son museau.

Nos amis les vendeurs aiment bien jouer avec les indécis, surtout en immobilier et racontent parfois qu’une personne va revenir visiter après vous et que c’est un riche étranger qui vient s’installer pour des raisons fiscales.

L’idée de se faire doubler est plutôt amer.

On trouve aussi le côté rareté quand vient la période des soldes, tout à coup, les gens se précipitent pour acheter des choses qui si elles n’avaient pas étaient présentées de cette façon, auraient présentées un problème pour les commerçants.

Comment faire de ses faiblesses une force, pas mal dans le genre hein ?

Comment dire non

– La rareté –

Ahh nous voici à ce moment tant attendu, j’ai vraiment hésité à le publier, d’autant plus que cette partie ne sera plus présente dans les prochaines versions du livre.

Vous y avez cru ? Bon ok c’était un peu gros.

La rareté obscurcit notre réflexion surtout quand le côté compèt’ entre en jeu.

Le sang afflux à la tête, le champ de vision se rétrécit et les émotions affleurent.

La raison recule dans ces réactions viscérales.

L’émotion submerge la raison donc dans ce cas, pas possible d’intellectualiser quoi que ce soir pour contrecarrer la rareté quand cela joue contre nous.

Pas d’analyse réfléchie pour nous en sortir, mais alors, que faire ?!

De l’aïkido.

Oui, de l’aïkido, c’est à dire être attentif à ce bouleversement intérieur qui va agir comme un signal d’alarme pour dire “hé, tu joues le jeu de la rareté !”

D’accord mais à ce moment là, on s’en rend compte et on fait quoi ?

rappelez vous les petits biscuits de tout à l’heure, c’est là que se trouve la réponse.

Les biscuits rares étaient devenues plus désirable mais n’étaient pas considérés comme meilleurs.

Finalement, le plaisir consiste alors à posséder le bien rare plutôt que d’en jouir, c’est ça qu’il faut retenir.

Même si nous voulons quand même utiliser par la suite cette possession.

Qualité et désir d’obtention sont deux choses différentes même si la compétition nous met parfois dans des situations où nous sommes prêt à débourser plus pour obtenir, songez aux ventes aux enchères Clignement d'œil

Donc pour résumer, l’émotion grandissante nous met en garde et ensuite, nous pouvons nous poser la question suivante :

Pourquoi nous voulons obtenir l’article en question ?

Selon la réponse, vous aurez l’occasion de vous rappeler que la possession accomplira ses fonctions, quelles que soient sa rareté ou son abondance, en fait, il faut juste se rappeler que les biscuits n’avaient pas meilleur gout.

WWWhaaaooo nous avons fait un sacré bout de chemin, surtout si vous suivez cette série d’article depuis le début.

Nous avons vu 6 principes de persuasion qui sont :

La réciprocité / L’engagement / La preuve sociale / La sympathie / L’autorité / La rareté

Utilisés les uns avec les autres, ces leviers déclenchent des réactions automatiques et influence les gens.

Prenons seulement quelques instant pour prendre conscience que tous ces mécanismes sont ommmmniprésents dans notre société.

On voit beaucoup de choses “gratuites”, il arrive régulièrement qu’on soit sollicité pour donner un avis sur telle ou telle chose, nous mettons des petits pouces en l’air pour manifester que nous aimons les choses (d’ailleurs hein, vous pouvez en mettre un pour cette article, c’est gratuit en plus Sourire )

D’autre part, les autres principes sont présents un peu partout et maintenant vous pouvez vous amuser à observer quand ces leviers agissent sur les populations, les individus, de façon consciente et inconsciente, influençant les décisions, les comportements, les avis, les opinions politiques et tout ce qui en découle.

Pour ma part j’ai vraiment bien aimé ce livre et j’espère que êtes satisfait du voyage (comme ça vous reviendrait par engagement Sourire )

Je vous remercie pour votre lecture et je vous dit à bientôt !

Acheter le livre : Influence et manipulation sur Amazon (vite ! il n’y en a presque plus en stock 🙂 )

Pour accéder à la suite du résumé :

Principe 1- La réciprocité

Principe 2- Engagement et cohérence

Principe 3- La preuve sociale

Principe 4- La sympathie

Principe 5- L’autorité

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2 Comments

  • Merci,
    Alors là, Tu as tout dit dans cette phrase 🙂

    Merci d’avoir suivi ce parcours des résumés !

  • Vraiment super le résumé que tu as fait de ce livre !

    Je retiendrai 1 chose pour ma part : La meilleure façon de manipuler, c’est de toucher directement l’imagination et les émotions des gens.

    Merci encore 🙂

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