4- La sympathie : influence et manipulation de Robert Cialdini

Résumé de : Influence et manipulation de Robert Cialdini : 4– La sympathie

Bienvenue dans la quatrième partie du livre de Robert Cialdini, “influence et manipulation”, qui concerne le levier de persuasion qu’est la sympathie.

Pour accéder à la suite du résumé :

Principe 1- La réciprocité

Principe 2- Engagement et cohérence

Principe 3- La preuve sociale

Principe 5- L’autorité

Principe 6- La rareté

 

Quatrième partie : La sympathie

la sympathie

“Le travail d’un avocat consiste pour l’essentiel à rendre son client sympathique au jury.”

 

Le gentil voleur

– La sympathie –

 

Tout le monde sait que la sympathie est un moyen qui peut permettre d’influencer une autre personne.

Cependant, on trouve bien des façons de l’utilisé, et voici un magnifique exemple, les réunions Tupperware.

On y trouve tous les principes du livre de Robert Cialdini évoqués jusqu’à présent :

  • A savoir, la réciprocité :

On commence par des jeux, certains gagnent des prix, et les perdants ont un lot de consolation, tout le monde reçoit quelque chose, avant de commencer les achats.

  • Il y a aussi l’engagement :

Chaque personne doit expliquer les qualités des produits qu’elle possède déjà.

  • Et puis viens la preuve sociale :

Chaque demande crée l’impression que d’autres personnes semblables désirent le produit.

 

Entre en scène également le principe de la sympathie.

En effet, les réunions Tupperware sont organisées par une amie de toutes les participantes des la réunion.

Bingo ! Vous n’avez pas à faire à un vendeur, mais à une amie !

Ainsi, la relation d’amitié vient se greffer aux ventes.

Je trouve cela très astucieux.

L’apparence physique

– La sympathie –

Souvent, la beauté est un avantage dans les relations sociales…

Et ce critère produit également un déclic, une réaction automatique et inconsciente.

Les attributs tels que le talent, la bonté, l’honnêteté et l’intelligence sont offerts en fonction de l’apparence physique.

Plutôt inquiétant…

Même pour un politicien, l’apparence physique est un levier pour influencer les votes…

Encore plus inquiétant…

Et ça ne s’arrête pas là, dans le domaine de la justice, on trouve des peines amoindris selon l’ossature du visage des jugés.

D’autres expériences montrent que les personnes séduisantes reçoivent plus facilement de l’aide en cas de besoin.

Oui, le physique est un avantage considérable dans notre société, et c’est pour cette raison que cela est exploité à fond par les pros de la persuasion pour nous convaincre de faire des achats par exemple.

Alala, beau=bien ? Voilà pourquoi on trouve des codes vestimentaires soignés chez les vendeurs et que les escroc sont la plupart du temps, l’incarnation d’un bel homme ou d’une belle femme.

La similarité

– La sympathie –

Nous avons jeté un œil à la manière dont la sympathie joue avec les personnes d’apparence séduisante, et voici un autre facteur, l’un des plus influents, la similarité.

En effet, ce qui nous ressemble nous est agréable.

La ressemblance au niveau des opinions, de la personnalité, du milieu, ou du mode de vie.

Des études montrent qui nous sommes prêt davantage à aider quelqu’un qui porte le même type d’habillement que nous.

Par exemple, lors de certaines manifestations pacifistes, les manifestants sont parfois prêt à signer une pétition que leur présente quelqu’un d’habillé comme eux, mais sans prendre la peine de la lire au préalable.

Si le fait d’avoir le même âge, religion, opinions politiques nous influencent pour souscrire à une assurance par exemple, il est recommandé d’être particulièrement attentif lorsqu’une personne prétend “être comme vous”.

Les compliments

– La sympathie –

Envoyez une carte de vœux avec simplement marqué dessus “vous êtes un ami” et cette protestation d’amitié peut réellement avoir un impact influent car nous sommes toujours prêt à gober n’importe quelle flatterie.

Apparemment, les compliments nous font réagir de façon automatique et peut faire de nous la proie de quelqu’un qui les prodigue dans le but évident de gagner nos faveurs.

Le fait de complimenter quelqu’un nous permet de capter son attention, et de la placer dans un état de réceptivité et d’ouverture, si bien qu’il est possible d’en profiter pour une personne malintentionnée.

La contact et la coopération

– La sympathie –

Voici un fait impressionnant, saviez-vous que lorsqu’on présente 2 photos de vous, qu’on en imprime une en inversé, et qu’on vous demande de choisir celle que vous préférez, vous choisirez celle qui est inversée.

Et si on demande le même chose à un de vos proches, il choisira la photo normal.

Comment ça se fait ?

Simplement par ce que la personne ainsi que vous même choisit la version qu’il perçoit, la version la plus familière et pour vous, il s’agit d’une image inversée que vous renvoie votre miroir chaque jour.

Ainsi, la familiarité joue un rôle dans nos choix, car la familiarité affecte la sympathie.

En effet, souvent, notre attitude envers une chose est influencée par le nombre de fois où nous y avons été exposés dans le passé.

Si on présente un de nos amis, en photo, puis qu’on organise une rencontre pour faire se rencontrer les deux personnes concernées, celui à qui on a présenté la photo va avoir de la sympathie pour l’autre personne.

Par contre, la familiarité née d’un contact répété dans des conditions déplaisantes, comme la compétition, le conflit, produit en nous un sentiment d’antipathie.

Un facteur qui peut altérer ce principe est de proposer un objectif commun pour rassembler les personnes, afin que tout le monde perçoive de la familiarité et de la ressemblance chez les autres.

Pour terminer, songez au scénario très connu type “bon cop – bad cop” très utilisé dans les services de police pour crée de la sympathie envers les suspects pour obtenir des aveux.

Un policier joue le rôle d’un personnage livide, méchant, donnant des coups de pieds dans la chaise du suspect pendant qu’un autre est en retrait.

Progressivement, le bon cop fait quelques remarques pendant que le bad cop s’énerve.

Il peut dire des choses du genre : “relax, c’est un gamin”.

Et son collègue feint de s’énerver encore plus en le prenant en grippe.

Le bon cop intervient alors un moment en demandant à son collègue d’aller chercher du café pour tous les 3 car tout le monde en a bien besoin, non ?

Alors il profite d’être seul avec le suspect, en expliquant que, il serait mieux qu’il fasse des aveux de son crime, car l’autre collègue, est plutôt mal luné et il va tout faire pour l’enfoncer au maximum, tandis que si là, maintenant, il passe aux aveux, alors le bon cop promet d’appuyer le fait qu’il ait été coopératif.

Dans ce scénario, on trouve la peur, la perception contrastée, la sympathie, et c’est ce qui fait que cela est efficace.

Conditionnement et association

– La sympathie –

Savez-vous qu’un fois, un présentateur de la météo à reçu des menaces de mort si les intempéries ne s’arrêtaient pas ?

Pourtant, nous savons que cette personne ne commande par le temps, et qu’il ne fait que diffuser l’information, et pourtant, cela semble compté parmi les facteurs qui font sa popularité.

Par associations d’idées, ce météorologue à subit le même châtiment que les messagers Perses dans l’antiquité.

Oui, en tant que messager, à cette époque, mieux valait pour vous que votre message soit une bonne nouvelle plutôt qu’une défaite sur un champ de bataille, car dans ce cas, on vous exécutai comme un malpropre.

“La nature de la nouvelle affecte le porteur” disait Shakespeare.

Et les vendeurs savent bien cela, et aiment particulièrement proposé leur produit en y rattachant une chose que nous aimons.

Le cliché bien connu est celui des femmes dans les magazines de voiture, et ça fonctionne plutôt bien.

Car la perception du véhicule s’en trouve impacté.

Si je vous disais qu’une étude à montré que les hommes attribuaient des qualités supplémentaires aux produits lorsqu’on leur montrait une photo avec une femme séduisante à côté ?

Pourtant, presque tous les hommes on refusé de croire qu’une telle chose aurait pu les influencer.

On trouve parfois des associations seulement avec des mots “tendance” pour y associer un produit ou un service.

On se retrouve alors avec des “changez naturellement la couleur de vos cheveux” et ça marche en plus.

Les marques se battent pour avoir un sportif de haut niveau qui utilise un de leur produit, les célébrités sont souvent sollicitées pour faire la promotion d’un produit car par associations d’idées, nous l’associons à la qualité du produit.

Il n’y a pas besoin d’y avoir un lien logique, ce qui compte c’est que cela soit positif.

Revenons encore une fois à la société Tupperware, savez-vous que lorsque vous participez à un jeu, le gagnant doit s’écrier “Tupperware !” pour signaler qu’il a gagné, avant d’aller chercher son prix au centre du cercle.

Je ne sais pas qui a mis un tel protocole au point, mais une chose est sure, rien n’a été laissé au hasard.

Comment dire non

– La sympathie –

Essayons de voir simple face à l’immensité de possibilités qu’offre la sympathie pour influencer son petit monde.

Je me vois mal mettre au point plein de tactiques pour chacune d’entre elles.

Et puis il y a plusieurs facteurs comme l’apparence physique, la familiarité, l’association, qui agissent à notre insu alors c’est ça semble compliqué à première vue.

Avec une approche globale, on à plus de chances de s’en sortir sans se prendre la tête pour autant, et un des moyens d’y parvenir est de réagir au bon moment.

Laissez agir ces influences, ne tentez pas de les déjouer, et attendez LE moment, où vous sentez que vous éprouvez un peu trop de sympathie face à votre interlocuteur, tandis que vous êtes en train de vous demander quelle voiture vous allez acheter par exemple.

Si on se concentre davantage sur les effets, et non les causes, ont a plus de chances de s’apercevoir que ce levier de persuasion joue contre nous à un moment donné.

En fait, le problème ici est pris à l’envers, plus la sympathie éprouvée est grande, plus vous avez de chances d’en être alerté car vous vous laissez faire et votre attention va tôt ou tard, vous passer ce message.

C’est à ce moment que vous pouvez vous poser la question :

“Je connais ce type depuis 20 minutes, est-ce que j’éprouve pour lui une sympathie inattendu ?”

Si on vous nourrit, on vous donne des compliments et qu’on vous fait rire, et qu’on se range de votre côté vis à vis de certaines positions, vous pouvez être alerté par ce phénomène, sans nécessairement éprouver de l’antipathie, ce qui serait contraire à nos intérêts, vous pouvez dissocié la personne du contexte dans lequel elle se situe.

C’est à dire, qu’il faut prendre conscience que vous ne partirez pas avec le vendeur mais bel et bien avec la voiture qu’il est en train de vous vendre.

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Nous voilà arrivé à la fin ! J’espère que ça vous à plu, quand à moi, je vous donne rendez-vous dans un prochain article pour découvrir un nouveau levier de persuasion, à bientôt !

Si vous avez aimé l’article, vous pouvez mettre un pouce bleu, c’est pas grand chose mais ça me donne la pêche Clignement d'œil

Pour accéder à la suite du résumé :

Principe 1- La réciprocité

Principe 2- Engagement et cohérence

Principe 3- La preuve sociale

Principe 5- L’autorité

Principe 6- La rareté

 

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2 Comments

  • Aha vraiment énorme cet article Maximilien, c’est vraiment très riche !

    Je me rappelle avoir été « choqué » par ce présentateur de météo ayant reçu des menaces de mort…

    Cette histoire m’a appris à me mettre dans le rôle de celui qui annonce les bonnes nouvelles au lieu d’annoncer les mauvaises. Le principe d’association d’idées peut faire sourire et paraître ridicule au premier abord (oui comme ce présentateur de météo avait une influence sur le mauvais temps). Pourtant on réagit tous à ce principe, c’est inscrit en nous…

    Pareil pour les personnes qui nous ressemble ou qui sont belles, on a une forte tendance à être attiré par ces dernières. En fait, c’est comme si la manipulation était présente dans notre patrimoine génétique !

    C’est vrai que ce bouquin est une mine d’or pour comprendre notre propre comportement et celui des autres, je le conseille également 😉

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