3- La preuve sociale, « influence et manipulation » de Robert Cialdini

Résumé de : Influence et manipulation de Robert Cialdini :  3- La preuve sociale

 

Voici « la preuve sociale » troisième partie de résumé sur les leviers de la persuasion, tirés du livre “influence et manipulation” de Robert Cialdini.

Dans les articles précédents, nous avons parlé du principe de réciprocité et de celui d’engagement et de cohérence.

Pour accéder à la suite du résumé :

Principe 1- La réciprocité

Principe 2- Engagement et cohérence

Principe 4- La sympathie

Principe 5- L’autorité

Principe 6- La rareté

 

la preuve sociale

La vérité, c’est les autres

– La preuve sociale –

 “Lorsque tout le monde pense pareil, personne ne pense vraiment.”

Nous allons aborder ce chapitre avec un fait connu de tous, l’utilisation de rires pré-enregistrés tant utilisé par certaines chaines de télévision.

En, effet si cette option est tant utilisée, c’est qu’elle produit des résultats.

Et oui, c’est vrai, les gens sont incités à ressentir une certaine appréciation et cela fonctionne d’autant plus quand l’humour de la pièce est douteux.

Par contre, ce qui attire mon attention c’est que tout le monde sait que, les rires sont faussés et enregistrés et pourtant… l’effet est là, et impossible de confondre ces rires avec de vrais rires.

Mais qu’est ce qui rend cette mystification fonctionnelle ?

Deux mots : preuve sociale.

Oui, l’humain use de ce moyen pour découvrir de qui est bien, en regardant les autres pour voir si eux, pensent que c’est bien.

Ce principe s’applique quand nous nous posons la question de “quel est le comportement à tenir dans cette situation”.

Cela suppose que le comportement adopté par d’autres produit de bon résultat.

Ainsi, en se conformant aux actions d’un groupe, nous faisons généralement moins d’erreurs. Oui en général…

C’est à la fois la force et la faiblesse de la preuve sociale.

D’un part elle est un raccourci pratique à utiliser et d’autre part, elle renferme une certaine vulnérabilité.

L’effet des rires agit comme un stimulus qui nous incite à produire la même réaction, même si de toute évidence, ces rires ont une odeur de vinaigre.

On trouve également ce principe dans certains bars, quand les barmen posent des billets sur le comptoir pour suggérer qu’il est de coutume de faire ainsi.

Des les églises, les corbeilles possèdent une “amorce” qui produit le même résultat.

L’opinion des consommateurs joue alors un rôle incitatif à notre égard, la majorité des gens (95%), parait-il, agissent en imitateur tandis qu’une minorité agit comme innovateur.

Si comme moi vous êtes plutôt joueur/joueuse, vous vous êtes peut être déjà amusé à regarder dans un tout petit trou comme s’il y avait une immensité ou quelque chose de surprenant derrière, pour ensuite vous reculer et observer les gens faire de même après vous.

Ou alors, il y a aussi le fait bien connu du type qui regarde en l’air et lorsque deux, trois personnes font de même, les autres autour sont également incités à regarder en l’air.

C’est pas mal aussi, mais je préfère la première version.

Finalement, l’affirmation derrière la preuve sociale, c’est : “plus il y a de gens pour estimer qu’une idée est juste, plus cette idée est juste”.

La preuve sociale peut être très puissante, et parfois, elle peut même compenser une preuve matérielle.

En gros, convainquez et vous serez convaincus, belle devise n’est-ce pas ?

Cause de la mort : l’incertitude

– La preuve sociale –

Connaitre les conditions de fonctionnement d’un levier de persuasion, est indispensable pour savoir reconnaitre à quels moments nous sommes les plus vulnérable.

A votre avis, quel contexte majeur peut donner un poids considérable à la preuve sociale ?

Le doute.

C’est dans le doute, que nous cherchons une lanterne autour de nous, pour nous guider sur le chemin de la juste attitude à adopter.

Ca ferait presque penser à une secte non ?

Une situation confuse, ambigüe, alors que nous cherchons une branche à laquelle se raccrocher.

Et c’est là que ça devient marrant.

Imaginez vous un instant, dans le doute, perdu, dans le brouillard, des tas de voix qui parlent en même temps dans votre tête, qui se superposent et qui sont de ce fait, incompréhensible.

Et là, à ce moment précis, vous cherchez, vous cherchez des solutions à l’extérieur, quelqu’un qui sait, quelqu’un qui fait.

Vous examinez les réponses des autres personnes qui sont dans la même situation que vous et…

Ces personnes sont en fait dans le même cas que vous et cherchent elles aussi, une preuve sociale.

Bon et on fait quoi alors ? On dit bienvenue dans l’ignorance collective.

Parfois, des gens sont mal en point dans la rue, et personne n’agit malheureusement.

Car les gens sont dans le doute.

“Quelqu’un a peut-être déjà appelé les secours ?”

En regardant autour, les autres gens semblent ne pas réagir, après tout, peut être que ce n’est pas si grave que ça… ce type à l’air manifestement ivre.

En fait, ce type, à eu une attaque…

Et ce n’est pas chez d’autres passants que l’on peut juger de l’urgence d’une situation, mais en s’assurant de la gravité auprès de la personne concernée.

L’ignorance collective peut mener à la passivité généralisée.

Il y a un point important à souligner dans ce phénomène, il s’agit du fait que la plupart des gens cherchent à garder leur sang-froid en public, du coup cela devient assez difficile de déterminer la réaction d’une personne pour choisir ensuite sa propre réaction.

Pour conclure, nous pouvons dire que les grandes villes, la masse, la confusion et le fait que les gens se connaissent peu, dilue le taux d’assistance aux personnes dans le besoin, en général.

Comment ne pas en être victime

– La preuve sociale –

La question reste à savoir si cette passivité repose sur de l’incertitude ou de l’indifférence.

Quand une personne est sure que c’est à elle d’agir, il y a des réactions massives pour répondre à un besoin.

De simples cris peuvent alerter certaines personnes et parfois ce n’est pas suffisant.

C’est pourquoi, en cas d’urgence, il est recommandé d’être plus précis que de pousser seulement de grands cris.

Vous pouvez crier “Au secours !” et faire tout ce que vous pouvez pour manifester que vous vous trouvez dans une situation d’urgence.

Faites tout le nécessaire pour supprimer les doutes des gens vis à vis de leurs responsabilités.

Les gens vous aiderons s’il savent quoi faire, vous pouvez alors confier la tâche à une personne d’appeler les secours, et demander de l’aide à d’autres personnes pour déclencher chez eux, une réponse immédiate.

Les moutons de Panurge

– La preuve sociale –

La première condition qui favorise le contexte à la preuve sociale, c’est l’incertitude, comme nous l’avons vu plus tôt.

Une autre condition importante, est la similarité.

Oui, en effet, lorsque nous observons des réactions chez des personnes qui sont semblables à nous, le principe de la preuve sociale fonctionne à plein régime.

Regardez les ados, devant leurs parents, ils sont manifestement rebelle, et entre eux, ils sont guidés par la preuve sociale.

Ainsi nous décidons du comportement à adopter en nous fondant sur les actes des autres, surtout lorsque ces autres nous paraissent semblables à nous même.

Voici un autre exemple de la preuve sociale : Parfois certains enfants ont peur de nager, et quand un adulte tente de lui apprendre, l’enfant refuse.

Et puis, s’il est en compagnie d’un autre enfant qui sait nager, l’enfant imite celui qu’il considère comme semblable et copie son comportement pour produire le même résultat.

Maintenant examinons un fait un peu moins marrant.

Savez-vous que le taux de suicide augmente lorsque les chiffres sont communiqués, ou alors qu’un fait marquant à ce sujet est médiatisé, et pousse d’autre gens qui était limite vis à vis de cette idée, à passer a l’acte.

Ainsi, un fait divers tue des dizaines de personnes…

Cela montre que la preuve sociale est puissante… très puissante.

Puisqu’elle peut dans certains cas, jouer un rôle décisif lors d’une question de vie ou de mort.

Comment dire non

– La preuve sociale –

En commençant par les rires enregistrés, la décision d’apporter de l’aide à une personne, en passant par des histoires de suicides, nous avons vue que la preuve sociale joue un rôle dans des situations très variés.

Dans d’autres cas, la preuve sociale nous permet de déterminer la conduite à adopter lorsque nous sommes dans l’hésitation, pour retrouver une forme de certitude.

Si la preuve sociale est plus souvent un allié qu’un ennemi en général, il peut être alors périlleux de simplement vouloir se débrancher du réseau.

Alors comment se servir d’un principe qui garantit à la fois sécurité et menace ?

L’astuce consiste à savoir reconnaitre lorsqu’il y a erreur dans le pilotage automatique pour se remettre en manuel lorsque cela est nécessaire.

Lorsque l’on cherche à “donner l’impression” en utilisant des moyens falsifiés pour produire un résultat chez un individu type “rire pré-enregistré”, c’est là que le voyant doit s’allumer dans la tête pour dire “hey, la preuve sociale joue contre toi là”.

A une époque, à l’Opéra, des gens se faisaient payer pour applaudir, pour provoquer un enthousiaste dans la foule, avec une gamme de prix variée selon l’impact sur le public.

Du coup, nous avons le choix de la contre offensive lorsque nous nous sentons dupé par la preuve sociale.

Nous pouvons alors soit ignorer, ou prévenir les autres, ou alors faire savoir au détracteur de la falsification que son stratagème est inefficace et malsain.

N’agissons pas comme des bisons !

En effet les bisons possèdent deux particularités qui les rendent plutôt…influençable.

Premièrement, les bisons ont des yeux qui leurs permettent de voir surtout sur les cotés, et deuxièmement, lorsqu’ils chargent, ils ont la tête baissée et ne voient pas plus haut que le troupeau.

Dans ce cas, il suffit qu’un bison soit incité à aller dans une direction, pour entrainer un effet de groupe et se précipiter éventuellement vers un précipice sans avoir la moindre chance de s’apercevoir que la mort les attend.

Ce qu’il faut retenir c’est qu’un système de pilotage automatique ne devrait jamais être totalement laissé à lui même.

Une dernière chose, savez-vous que la preuve sociale est au cœur d’une stratégie pour les parieurs ?

En effet, certaines personnes au courant des effets de la preuve sociale, parie sur un cheval par exemple, pour qu’il devienne favori et que cela incite les gens à parier dessus, tout en se disant “oh, ça doit être un tuyau de dernière minute”, pendant que de l’autre côté, la même personne parie sur le vrai champion et rafle la mise aux autres à l’issu de la course.

Si je vous explique cela, c’est pour être averti et non pour vous en servir hein !

Nous voilà à la fin de cette article sur la preuve sociale, dîtes-moi dans les commentaires à quel moment vous avez pu remarquer une application de la preuve sociale dans votre environnement.

A bientôt !

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Pour accéder à la suite du résumé :

Principe 1- La réciprocité

Principe 2- Engagement et cohérence

Principe 4- La sympathie

Principe 5- L’autorité

Principe 6- La rareté

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3 Comments

  • Merci Maximilien pour ce petit rappel, ce chapitre m’avait vraiment marqué lors de ma lecture du livre !

    Pour ma part je vais donner un exemple très classique : je me rappelle d’une fois où j’étais avec des amis et nous cherchions un restaurant cool pour le soir. Ils se ressemblaient tous un peu près en terme de superficie et de plats proposés et on avait du mal à choisir. Finalement nous sommes allé dans celui qui était plein à craqué et malgré que ce dernier (juste après notre arrivée) affichait complet, la file d’attente et les allées et venues ne désemplissaient pas de toute la soirée !

    • Oui c’est un scénario classique !

      Je me souviens d’une fois ou je me promenais à Paris, ou j’ai vu 2 vendeurs de falafels l’un juste en face de l’autre, avec une personne qui criait pour attirer les clients, et celui d’en face qui restait silencieux.

      Quelques personnes se sont mis à faire la queue du côté du crieur publique, et très vite, la file a atteint une quinzaine de personne. Effet immédiat !

      Les gens ont été servis très rapidement tandis qu’en face, il n’y avait qu’une seule personne, qui a attendu assez longtemps sa commande.

      Je me suis dit que ce monsieur en face, qui travaillait seul, devait mettre extrêmement de soin dans ce qu’il faisait et je pense que finalement, la qualité était meilleur là qu’en face, là ou tout le monde faisait la queue mécaniquement.

      Merci pour ton commentaire Anthony, à la prochaine !

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