Résumé : Influence et manipulation : 2- L’engagement et la cohérence

Résumé de : Influence et manipulation de Robert Cialdini :  2– L’engagement et la cohérence

La loi de l’engagement et de la cohérence est un des leviers du célèbre et incontournable livre de Robert Cialdini sur les leviers de l’influence et de la persuasion.

 

Voici le résumé de cette partie du livre, pour lequel j’ai choisit d’écrire un article par principe.

L’idée est de montrer le mécanisme de persuasion, de le montrer sous différentes coutures, pour comprendre comment on peut mieux le déjouer dans la vie de tous les jours, lorsque cela nous porte préjudice.

Je vous présente donc ce principe, son application, et les façons de la déjouer si une personne l’utilise contre vous.

 

Pour accéder à la suite du résumé :

Principe 1- La réciprocité

Principe 3- La preuve sociale

Principe 4- La sympathie

Principe 5- L’autorité

Principe 6- La rareté

Bonne lecture !

engagement et cohérenceDeuxième partie : L‘ engagement et la cohérence

 

– Engagement et cohérence –

Les démons de l’esprit

Commençons par un fait issu d’une étude faite par deux psychologues canadiens.

Après avoir parié sur un cheval, les joueurs sont beaucoup plus confiants quant aux chances de leur champion qu’ils ne l’étaient avant de parier. Et bien entendu, les chances du cheval restent inchangées.

Ce principe utilise également le tremplin qui permet de diriger nos actions. Il s’agit du désir profond de d’être et de paraitre cohérent dans notre comportement.

Lorsque un choix à été prix, le besoin de cohérence pousse les gens à mettre leur opinion du côté de leurs actes.

En effet, l’incohérence parait presque être un défaut. Une femme qui change sans cesse d’avis ou un homme qui se laisse trop facilement influencer sont considérés comme incapable de tenir une décision et peu fiable.

Le principe de cohérence lui même peut se révéler désastreux ou avantageux suivant la façon dont il est vécu.

Ce genre de réaction automatique est économise notre réflexion, sans allégeant ainsi du fardeau de peser le pour et le contre pour prendre des décisions.

Tout ce qu’il nous faut faire est d’enclencher notre musique “cohérence” pour savoir quoi dire, quoi penser, quoi faire…

Il suffit de se référer à une décision antérieure et le tour est joué.

Le besoin de cohérence, même si parfois il est irrationnel, peut paraitre plus confortable que l’angoisse d’une recherche incessante.

– Engagement et cohérence –

L’engagement

Maintenant que nous avons établi le principe de cohérence, voyons un peu ce qui permet de la remettre en jeu.

Qu’est-ce qui déclenche cet automatisme ?

L’engagement !

En effet, si je vous poussai à prendre position vis à vis de quelque chose publiquement, le terrain est prêt pour la semence de la cohérence automatique.

Naturellement, une personne se comporte en cohérence avec sa position.

Les spécialistes de collectes de fonds connaissent bien ce principe, et peuvent entamer un échange en vous demandant de vos nouvelles, si votre santé est bonne, pour ensuite vous demander des fonds pour les victimes de… et cela s’appuie sur la supposition qu’une personne ne se montre pas avar lorsqu’elle vient d’exprimer de tels aveux.

Les vendeurs aiment particulièrement ce principe également, en vous soumettant à de petits achats sans réels margent, et préparent ainsi la voie pour des achats futurs, car à partir de ce moment, vous n’êtes plus un consommateur, mais un client.

On appel aussi cette technique, ‘’”le pied dans la porte”.

 

– Engagement et cohérence –

L’acte magique

Afin de découvrir la personnalité de quelqu’un, il est nécessaire de commencer par l’observer.

Et son comportement renseigne ainsi ses opinions et ses valeurs.

Un humain agit de la sorte aussi pour connaitre sa propre personnalité.

Et cette auto-observation pratiquée par les écrivains les amènent à adopter une nouvelle vue sur eux-même, de par l’acte de l’écriture.

L’avantage, c’est que l’écriture peut être montrée à d’autres personnes, et peut aussi persuader quelqu’un à croire a ce qu’il a écrit, même s’il l’a fait sous la contrainte initialement.

C’est quelque chose que l’on a retrouvé durant certaines guerres, notamment durant la guerre froide.

Mais si l’engagement est utilisé positivement, l’image de la personne est soumise à des pressions externes et internes.

A l’intérieur, , le sujet se sent poussé à être en conformité avec ses actes, à l’extérieur, il est amené à  adapter son image à la manière dont les autres le voit.

Saviez-vous que durant des années, les grandes sociétés organisaient des concours du genre “votre avis en 100 mots” pour détailler les qualités de la société, des produits etc…

L’idée est d’amener ainsi les gens à dire publiquement qu’ils aiment le produit.

C’est vrai, un engagement écrit est plus efficace qu’un engagement verbal, mais il demande plus d’efforts.

L’avantage c’est que l’écrit peut être montré publiquement et facilement.

 

– Engagement et cohérence –

Le choix intérieur

Il semble que les engagements publiques modifient l’image d’un individu et son comportement, mais le facteur dominant est surement encore plus important que ceux que nous avons vues jusqu’ici.

Les sociologues rapportent que nous tolérons la responsabilité d’un comportement lorsque nous pensons l’avoir choisi, en étant libre de pressions externes.

Or, une forte récompense est un facteur extérieur, et même si elle peut nous faire agir dans un certain sens, elle ne nous fera pas accepter la responsabilité de l’acte.

La conséquence c’est que nous ne serons pas engagés vis à vis d’elle.

La menace fonctionne suivant le même mécanisme, rendant impossible tout engagement durable.

On peut clairement en avoir l’exemple dans l’éducation.

On peut ainsi amener un enfant à tenir des promesses sous la menace, mais lorsque cette présence sera absente, l’enfant n’aura aucune obligation de tenir son engagement du fait qu’elle provient de l’extérieur.

Par contre, tout engagement qui produisent un changement interne ont un avantage précieux : il se développe de lui même.

Pas besoin de consolider ce qui est construit, le besoin de cohérence fait tout le travail.

Selon la motivation d’une personne, tous ces principes peuvent être utilisés à bon ou mauvais escient, une technique qui utilise un appât pour créer de l’engagement et de la cohérence peut être utilisée pour inciter quelqu’un à faire des économies d’énergies.

En faisant la promesse son nom publié pour preuve de civisme, un projet de ce genre à été mené par le Dr Michael Pallack dans l’Iowa aux états unis, et ce fut un franc succès.

– Engagement et cohérence –

Contrecarrer la règle

Nous l’avons exploré, le principe de cohérence et l’engagement mêlés l’un avec l’autre sont redoutablement efficaces.

Dans un sens elle nous dessert, nous rendant automatiquement cohérent et sans réflexion.

D’autre part, elle nous permet d’arriver a un comportement judicieux de façon économique.

C’est pourquoi la cohérence est indispensable. Le contraire nous conduirais à prendre beaucoup trop de temps à réfléchir avant de faire quelque chose pour finalement n’aboutir à rien du tout…

L’objectif est de savoir quand cette cohérence nous amène à faire de mauvais choix.

Voici un indice : c’est le creux que nous ressentons à l’estomac lorsque nous nous sentons obligé de consentir à quelque chose contre notre volonté, évitant alors de se retrouvé conditionné et pris au piège par la cohérence.

Une deuxième solution est d’expliquer ouvertement ce qui est en train de se passer, et de souligner l’absurdité de la cohérence malavisée.

*Nous arrivons à la fin de ce second article, j’espère que ça vous a plu, vous pouvez vous inscrire à la newsletter pour être tenu informé lorsque un nouvel article sera publié sur le blog !

A bientôt !

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Pour accéder à la suite du résumé :

Principe 1- La réciprocité

Principe 3- La preuve sociale

Principe 4- La sympathie

Principe 5- L’autorité

Principe 6- La rareté

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7 Comments

  • Ta réponse complète admirablement ce que j’ai voulu transmettre dans la mienne, merci 😉

  • Salut Anthony,

    tu as soulevé un point très important qui est la notion de temps dans l’engagement.

    C’est vrai que certaines personnes ont tendance à voir l’engagement sur le long terme comme quelque chose de statique, et comme tu l’a également souligné, la question des valeurs vient y jouer un rôle important.

    En effet, nos valeurs évoluent, et un engagement pris X temps auparavant peut être remis en cause si une valeur descend dans notre hiérarchie.

    Du coup, le soucis de cohérence peut pousser comme tu le dis, à camper sur une position qui est inconfortable, car la pression sociale (qui est un autre facteur d’influence) peut amener à penser, que changer ses valeurs et réévaluer ses engagements est l’indicateur d’une personne non digne de confiance ou peu fiable.

    Pourtant là n’est pas la question.

    Un engagement sur le long terme tend naturellement à rendre moins évident les besoins à court terme.
    Ne dit-on pas qu’une chaine à une force égale a son maillon le plus faible ?

    Et réciproquement, le fait d’accorder trop d’importance a un succès à court terme, revient au même que de gagner une bataille et considérer avoir gagner la guerre.

  • Salut Maximilien,

    C’est très bien résumé, court et efficace. C’est vrai que l’être humain agit en fonction de ses valeurs principalement et il cherche donc une cohérence entre ces dernières et ses comportements.

    Le problème au jour d’aujourd’hui, c’est que nous cherchons la plupart du temps à rester en cohérence avec des valeurs ou des principes qui ne viennent pas de l’intérieur mais de l’extérieur.

    En effet, notre vision , objectifs, valeurs etc… sont grandement influencés par la société.

    Là où ça devient assez dangereux, c’est quand on s’engage à se comporter sur le long terme, sur une base de mensonges (oui j’adore mon travail et je continue alors que je le déteste, oui je m’engage à rester en couple avec toi alors que ça fait un bail que je t’aime plus, mais bon je me suis marié c’est sacré… ou je continue à venter les bienfaits de ce produit à mes clients alors que je sais bien que ce que je dis à son sujet est faux et qu’il est contre mes valeurs profondes etc…)

    Bref au bout d’un moment, nos n’allons plus respecter nos engagements car on aura plus la force de jouer ce rôle qu’on s’est donné vis à vis de nous et des autres. Quand on s’engage que ça soit avec nous même, un ami, un inconnu etc… on s’engage toujours en premier avec soi même.

    Donc à force de ne plus tenir ses engagements, oui comme tu le dis très bien on ne passe pas pour une personne fiable aux yeux des autres, mais pire, on est plus crédible pour nous même et ça c’est vraiment un cercle vicieux à éviter parce que la confiance en prend un sacré coup…

    Je pense que pour rester à 100% cohérent et fiable aux yeux des autres, il faut déjà s’occuper d’être cohérent avec soi-même.

    Et donc un moyen puissant de « manipuler », c’est d’amener toujours l’autre à s’engager…

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