5- L’autorité : résumé de influence et manipulation de Robert Cialdini

Résumé de : Influence et manipulation de Robert Cialdini : 5– L’ autorité

Hey ! bienvenue dans la 5ième partie du résumé influence et manipulation.

On va regarder ensemble comment l’autorité agit sur nous et déclenche comme avec les autres principes, des réactions automatiques qui sont parfois utiles et d’autre fois, carrément absurde.

Vous connaissez certainement quelqu’un qui a réalisé quelque chose dans sa vie, “par ce qu’on lui a dit de le faire” et c’est ça l’autorité.

Attribuer une obéissance automatique à quelqu’un qui ait figure d’expertise vis à vis de nous.

Allez, on va voir en détail ce nouveau principe et surtout comment le désamorcer en cas d’abus.

 

Pour accéder à la suite du résumé :

Principe 1- La réciprocité

Principe 2- Engagement et cohérence

Principe 3- La preuve sociale

Principe 4- La sympathie

Principe 6- La rareté

 

autoritéLa différence dirigée

– L’ autorité –

Vous connaissez certainement l’expérience de Stanley Milgram, si ce n’est pas le cas, vous pouvez consulter le résumé de cette expérience en cliquant ici.

Il s’agit d’une expérience relative à l’autorité, dans laquelle une personne en blouse blanche A demande à une autre personne B d’appuyer sur un bouton qui déclenche un choc électrique chez une personne C.

L’individu B est recruté et ne sait pas qu’il est sujet de l’expérience, car on lui a dit qu’il s’agissait d’un projet sur la mémoire concernant C.

La personne B est amenée à donner des chocs électriques de plus en plus fort par simple demande de la personne en blouse blanche qui fait figure d’autorité.

Selon Milgram, chacun de nous à un sentiment de déférence envers l’autorité.

Dans son expérience on constate que les personnes qui donnaient les décharges avaient horreur de ce qu’elles faisaient et n’auraient pas continuées si la personne en blouse blanche n’avait pas fait pression sur eux.

Les personnes B arrêtaient également de donner des décharges quand la personne qui les recevaient en demandait plus.

Cela montre bien que c’est l’autorité de la personne en blouse blanche qui faisait pression sur le sujet de l’expérience B.

Ce qu’il faut en retirer c’est que l’obéissance à une certaine valeur dans nos sociétés.

Le fait d’être confronté à une autorité déclenche chez nous des réactions automatiques d’obéissances, même quand cela est absurde.

Pour résumé, l’autorité conduit des personnes à mettre leur bon sens de côté et ne pas regarder une situation dans son ensemble.

On peut voir également que certaine publicités utilisent des figures d’autorité pour associer leurs produits à une image que nous respectons et à laquelle nous faisons confiance en terme d’obéissance.

Les titres

– L’ autorité –

Les titres sont à la fois les symboles d’autorité les plus difficiles à acquérir, et les plus facile à prendre.

En effet, un titre nécessite des années d’expertises et un travail de qualité et pourtant, il arrive que certaines personnes, sans le moindre effort, adoptent une étiquette et font alors figure d’autorité.

Etrangement, nous associons taille et statut comme allant de paire.

Peut être que cela est du au fait que dans certaines sociétés animales, la taille détermine le statut social.

Et on retrouve aussi ce principe d’évaluation de la taille dans des démonstrations d’agressivité pour déterminer qui est le mâle dominant, chez les tigres par exemple.

Chez les êtres humains, il existe un facteur particulier, le fait que les signes extérieurs de pouvoir et d’autorité peuvent être contrefaits pour leurrer les individus.

Les vêtements

– L’ autorité –

Les vêtements sont aussi un symbole d’autorité capable de déclencher une persuasion automatiquement.

Certains escrocs utilisent des vêtements de police, de l’armée, de médecins ou de l’église pour se faire passer pour quelqu’un d’autre, et ainsi accomplir des actes répréhensibles.

Une histoire exprime bien ce principe.

Il s’agit d’un homme en uniforme qui se place à l’entrée d’un parking et qui dit à des piétons toujours la même chose :

“Vous voyez ce type là bas ? Il n’a pas de monnaie et il a dépassé le temps de parking, donnez lui un pièce de 10cents !”

Ensuite il s’en allait et tournait au coin de la rue de sorte qu’il ne fasse plus partie du champ de vision du piéton.

Et presque tous les piétons ont suivit sa directive !

Quand on a réalisé ce test avec un homme en civil, moins de la moitié ont suivit sa directive, cela montre le pouvoir des vêtements et comment cela contribue à l’impression d’autorité. Les accessoires remplissent la même fonction.

Comment dire non

– L’ autorité –

L’un des moyens de contrer le principe de l’autorité, c’est d’éliminer l’effet de surprise.

Car l’ennui c’est que nous percevons mal l’impact sur nos actions de l’autorité ainsi que de ses symboles.

Souvent, on s’en rend compte au moment de prendre une décision et la défense fondamentale à acquérir est donc, de prendre conscience de ce principe de l’influence qu’est l’autorité.

Voici une petite astuce pour vous aider :

Vous pouvez vous poser 2 questions chaque fois qu’une figure de l’autorité semble vous influencer et les voici :

“Cette autorité est-elle vraiment compétente ?”

“Cela a-t-il un rapport direct avec ce qu’elle fait ?”

Si une personne fait office d’autorité et cherche à vous influencer pour quelque chose qui sort du cadre de son autorité, cela la fait sortir de son titre et son influence peut être remise en cause à ce moment là.

Voici l’histoire d’un serveur, qui a su utiliser le principe de l’autorité en sa faveur :

Vincent est serveur, et il lu arrive de jouer de son autorité pour récupérer un petit pourboire en plus de son maigre revenu.

Il aime crée des relations avec les personnes qui viennent manger dans le restaurant ou il travail et quand une personne lui demandait un plat, il fronçait les sourcils, jetait un coup d’œil à gauche et à droite discrètement, se penchait vers la table et confiant de façon à être entendu de tous :

“Je crains que ce plat ne soit pas aussi réussi que d’habitude. Puis-je me permettre de vous recommander le…”

Vincent citait 1 ou 2 plats un peu moins cher que celui qui avait été choisit initialement et cette simple manoeuvre met en jeu plusieurs principes de l’influence.

Entre alors en scène la réciprocité, car il donne gracieusement une information, ensuite, intervient l’autorité sur les ressources de la maison et fait paraitre de l’honnêteté en recommandant des plats moins chers que le choix du plat initiale.

Oui, Vincent sait y faire et cela lui permet d’arrondir les fins de mois.

Voilà, nous sommes à la fin de cet article !

Pensez à cliquer sur le petit pouce si vous avez apprécié ce contenu, ça contribue à la preuve sociale et à l’engagement Clignement d'œil à bientôt !

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Pour accéder à la suite du résumé :

Principe 1- La réciprocité

Principe 2- Engagement et cohérence

Principe 3- La preuve sociale

Principe 4- La sympathie

Principe 6- La rareté

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4 Comments

  • L’histoire de Stanley Milgram me rappelle lorsque j’étais manager dans mon ancien job….

    Pour les vêtements c’est extrêmement intéressant et vrai : Dès qu’une personne présente très bien physiquement, elle a tendance à avoir une autorité naturelle, tu avais déjà parlé de ce fait dans l’article précédent 😉 (comme quoi ce facteur est très important dans la manipulation).

    • Oui on entend souvent des histoires de hiérarchie qui prime sur le bon sens, car l’autorité doit être respectée.
      Après dans une structure telle qu’une société, il faut bien que quelqu’un ait le dernier mot pour rester focus sur une direction mais bon parfois ça tend à l’absurdité.
      Oui je crois que nous accordons beaucoup de crédit à ce que nos yeux nous disent. Pourtant, un proverbe dit : « celui qui pense avec ses yeux est facile à tromper »

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